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清华紫光与资鉴：耐力比激情更重要
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清华紫光与资鉴：耐力比激情更重要
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2005-06-28
中国IT渠道在线
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在电话里和北京资鉴电子技术中心（以下简称资鉴）总经理包世平联系采访的时候，从声音感觉到他应该非常年轻。等到一见面，还是一样的感觉。实际上，包世平已经年近不惑，在IT渠道中浸淫已久，绝对可以称得上是老IT、“老渠道”，他领导的资鉴和清华紫光的合作也不知不觉进入了第6个年头。
选择留下
1997年7月，资鉴开始经销清华紫光扫描仪。当时资鉴必须从清华紫光的总代理那里进货，只不过是“伙伴的伙伴”，关系算不上紧密。
2000年11月，清华紫光做出一个在业界影响深远的重大举措，一举将小天使A600型扫描仪降到499元的超低价位。本想以此举打击竞争对手，没料到首先在自己的渠道中引起了强烈的震动。清华紫光在北京地区的几家总代理一算计，觉得没什么利润可赚，和清华紫光协商未果后，纷纷选择了离去。
失去了上家的资鉴该何去何从呢？转做其他产品？放眼望去，中关村哪个产品容易赚钱，况且转换的成本也很高。包世平冷静地分析了一下，发现当时扫描仪市场正处在快速扩张阶段，渠道如果变换一下思路，利润还是有的，值得去搏一博，于是积极和清华紫光联系。经过充分沟通，资鉴“升级”为清华紫光扫描仪北京地区总代理。
“市场环境在变，厂商的策略也要跟着变，渠道不能死守老观念，过分强调自己的利益”，包世平习惯于换位思考。正是在这种理念的支持下，资鉴和清华紫光这几年的合作一直在平稳地发展。资鉴的坚持和努力也获得了可观的回报，现在资鉴的清华紫光扫描仪出货量已上升为北京地区的第一位，大约占北京地区总出货量的60%。
无为而治
资鉴是与清华紫光合作时间最长的伙伴之一。6年来，扫描仪市场风云变幻，厂商与厂商之间、渠道和渠道之间竞争惨烈，而双方的合作却非常稳固。在包世平脑海里，竟然找不出资鉴和清华紫光之间让他印象深刻的矛盾冲突。厂商和渠道之间最容易在价格问题上发生争执，资鉴和清华紫光也不例外。碰到这方面的问题，双方总是心平气和地坐下来谈，把事情说明白、搞清楚，然后确定由谁承担责任或采取措施。“合作伙伴之间，耐力比激情更重要，”包世平说。
紫光比较信任资鉴，愿意听取资鉴的意见，愿意让资鉴放手去做，不像有的厂商对渠道管得非常紧，这一点正符合包世平所崇尚的最高合作境界——无为而治。“相濡以沫，不如相忘于江湖”，包世平把庄子的这句话作为自己做人和企业经营的指南，他认为这句话同样适用于资鉴和清华紫光的合作。
包世平认为，清华紫光在扫描仪领域的专业和专注使得它的产品具有很强的竞争力，而清华紫光在长期观察中也非常认同资鉴作为渠道的开拓能力。正因为如此，双方在看上去很平淡的合作中创造了不错的业绩。
尝试“渠道监制”
虽然今年扫描仪市场整体增长不大，但资鉴的清华紫光扫描仪出货量仍比去年同期增长了近70%。包世平对扫描仪产品和市场仍报有信心，对自己开拓市场的能力报有信心。
当前有一种观点，扫描仪可能会很快被多功能一体机代替。对此，资鉴和清华紫光有过深入的交流。双方认为，多功能一体机的扫描和打印功能利用率不同，寿命也不一致。这样一来，多功能一体机不见得能降低用户的总体拥有成本。在认识上达成了一致，双方非但不担心扫描仪会很快被多功能一体机代替，反而准备“至少再一起做五六年”。
目前，双方正在做一些新的尝试。清华紫光曾经有一款机型返修率比较高，市场反应不甚理想。于是清华紫光停止了该型号的生产。在相关技术上做了很大改进后，清华紫光与资鉴方面商量怎么接着做下去。包世平提议改换型号，由资鉴独家负责新型号的运作，在包装上注明由“北京资鉴电子技术中心监制”。清华紫光对资鉴的想法很感兴趣，双方一拍即合，决定先批量生产，推出去看看市场的反应，然后再作进一步的决定。
包世平透露，这件事正在操作之中，如果成功，双方的合作必将进入一个新的阶段。
合作秘诀
● 认同对方，彼此信任与欣赏
● 学会给对方“松绑”
● 学会换位思考，多想想对方的利益
● 平等协商，让市场对双方的行为做裁决
跋涉历程
1997年 7月 资鉴开始经销清华紫光扫描仪
2000年11月 资鉴成为清华紫光扫描仪北京地区总代理
2003年 4月 资鉴尝试与清华紫光推出“渠道监制”扫描仪
《电脑商报》
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