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俞翠薇：文弱“铁腕”巧治渠
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俞翠薇：文弱“铁腕”巧治渠
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2005-06-28
中国IT渠道在线
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见到俞翠薇时，她年轻的面孔上活跃着灿烂的笑容。轻松的言语中，谁又会想到，眼前的竟然是显示器市场上有名的“铁娘子”。确实，如果没有俞翠薇的聪明与魄力，美格或许不会有今天的成就。
在液晶显示器日趋成为市场主流选择的今天，美格俨然已站在了众多液晶市场弄潮儿的前列，美格的成绩，再次让业界对俞翠薇刮目相看。
渠道管理就像放风筝
到今年10月，64万台以上的显示器销量，足以让俞翠薇掌控的美格坐上市场三甲的位置。在谦逊的笑容、和气的话语下，看起来有些柔弱的俞翠薇却具有女强人的本色。也正是这种“铁腕”，才让美格在液晶市场取得了相当成就。
俞翠薇的“铁腕”之一，就是重建美格的渠道体系。就任美格执行副总一年来大刀阔斧的渠道改革，使其不仅将渠道紧紧的控制在自己的手中，还将显示器产品销量迅速地提升到美格的历史最高水平。
俞翠薇认为，渠道建设就如同放风筝一样，“美格区域事业平台同总部的关系就如同放风筝一样，北京离深圳很远，但是始终在我们手中有一条风筝线，只要我一号召，它就能够马上回来，就像一家人一样，大家配合得很愉快”。
做到像放风筝一样，自己动手操控并不容易。“店大欺客”是IT业内常有的事情。虽然厂商的产品是好产品，但是强势的渠道并不总是唯厂商是瞻。所以，俞翠薇在改革美格渠道体系的时候，就以共同成、共同强大的发展思路，在各地找了一些具有潜力的中等规模渠道商，并以美格强大的资金额度供应和丰富的管理经验来支持渠道商发展。在美格的支持下，从今年7月开始，美格华东地区事业平台已经做到了华东市场销量连续第一。华北事业平台在7月份组建后，销量也有很大增长。仅仅在10月，美格的液晶显示器销量就已经占据了当月销量的18%，达到了来信14000多台，而17英寸液晶显示器的销量，更占据了其液晶显示器总销量的60%以上，达到了近9000台的规模。
事业平台共存共荣
美格对各地区的渠道进行企业文化的灌输，是美格取得今天成果的关键因素之一，“我们取消了代理制，把美格的骨干人员，经过整体的培训以后派驻到各地区，也把美格的文化带入到当地的公司当中。我们需要在企业文化上对整个美格的渠道体系进行规划，让他们接受美格的企业文化。”
要达到这种企业文化融合的目的，就需要美格向各地的公司派驻业务骨干，俞翠薇说，“除了财务方面，在各个部门美格都向当地公司派驻人员，把美格的派驻人员和当地的经销商打散，完全的整合到一起，在利益上保障整体的一致”。
渠道的最终整合，让美格的每一次市场活动的方针都得到了完整的贯彻，这就是为什么美格的渠道具有如此竞争力的原因，美格的液晶市场份额，就是出自于此。用俞翠薇的话来说，
超前理念创佳绩
在俞翠薇看来，“好多人在国内做事，他们可能不会太大胆地预料国际上发生的事，看起来目前美格17英寸液晶是个低价，实际上是把下一个季度的价格提前来释放，每台的价格假设亏损一两千块钱的话，由于库存不大，把它作为市场预算的话，其实是非常值得的。实际上是把后边的成本往前拉，也将市场快速加温了一下，得到的回馈是美格其他产品的销量也会跟上来的，这样应该说是利多于弊吧？！”
俞翠薇认为，美格是一个具备国际化背景的企业，美格的降价活动，是站在国际市场背景上对国内市场进行合理判断后的举措。“无论是三星、LG还是美格，只有具备国际化市场的操作能力才能生存”，“美格还是较为倾向于美系厂商的作风，创意大胆，操作谨小慎微”。
对于显示器市场格局，俞翠薇表示，“我认为在半年内，尤其是在CRT领域，市场份额会集中到前四名手中，CRT领域不会有太大的变化。但是，在显示行业，还会有许多新厂商有机会，尤其是在PTV(PDP)领域，目前LCD领域态势还不是很明朗，更多的机会还是在PDP领域，在这个领域，会出现有竞争力的新厂商。”
对于液晶显示器领域，俞翠薇同其他专家的认识比较一致，LCD领域的发展态势还是很不明朗。但是，美格又为何在这块市场中倾注这么多的力量呢？
俞翠薇坦言，美格的观点很鲜明，就是17英寸液晶才是液晶显示器的真正主流产品，美格针对液晶市场所倡导的策略，就是“提前大屏幕液晶时代的来临”。“在17英寸的推动上，美格确实是花了很大的精力，我们也很乐意做17英寸的引导者，液晶产品价格在迅速下降，15英寸液晶产品将会以更快的速度被17英寸所替代——就如同15英寸CRT被17英寸纯平所替代一样，如果价格很接近的话，17英寸液晶的替代速度会更快”。
《电脑商报》
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