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在一棵树上“栖居”
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在一棵树上“栖居”
http://www.sinait.com.cn
2005-06-28
中国IT渠道在线
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今年3月，北京迪纳斯特宏业科技有限公司获得了APC颁发给渠道合作伙伴的两个奖项——“最佳新产品推广奖”和“最佳销售合作伙伴奖”；到今年7月，迪纳斯特与APC之间的合作之旅已经顺利地进入第八个年头。
专注胜于“大权”
“如果一个企业希望拥有长久生命力的话，一个很简单的诀窍便是——做事情一定要专注。”迪纳斯特总经理王进朝认为：做事专一将在行业中形成良好的“口碑”，市场健康的企业将会在与其他厂商的合作过程中大受裨益；反之，什么品牌都要涉猎的渠道商，表面上为用户和自己“留”下了很多机会，但是实际上，其往往由于经营不专一而得不到任何一家合作厂商对其充分的信任和全力支持。在内部业务上也往往抵触频发。正是因为抱着这样的观点，从1987年就开始经营UPS产品的王进朝坚决不主张迪纳斯特变成“电源大全”。迪纳斯特的这种经营风格一直延续9年，并取得丰厚的回报。
善于把握机会
1994年，刚刚组建不久的迪纳斯特公司开始在市场上寻找一款“合手”的产品进行经营。环顾当时的国内UPS市场，王进朝发现设在香港的雷射公司小规模引进内地市场的几款APC UPS产品很有新意，于是便与其进行了内地尝试性的合作。
“当时APC打入市场的UPS产品稳定性很好，而且从机器的外观和品质来看，都给了迪纳斯特不错的印象。我们最终决定放弃另一品牌的同类产品，经营目标圈定了APC。”迪纳斯特公司副总经理胡凯回忆道。
从市场定位来看，当时打入中国市场的APC产品在这方面做得确实比较出色——其提出的“网络化UPS”这一概念正好迎合了当时国内市场用户在网络产品远程控制方面的迫切需求。所以，尽管APC投放到市场的产品价位比较高，但其他竞争对手未能及时对产品进行市场细分，给了初来乍到的APC一个绝好的机会；从合作的角度来讲，刚刚进入国内市场的APC将合作门槛设得较低，这在客观上也给了迪纳斯特一个做高利润产品的机会。
1996年发生的一件事情让APC真正意识到了迪纳斯特的潜力。迪纳斯特是第 一个将APC产品带入河南省的代理商。为了使河南某农业银行成为区域市场的突破口，迪纳斯特将APC的产品送到该单位进行长期试用，经过一年多的努力，最终得到该用户的认可。如今迪纳斯特已使APC的产品在河南省农行系统得到了广泛使用，取得了较大的市场优势。2000年开始，迪纳斯特取得了APC北方区代理的身份，与APC的合作也进入了一个全新的阶段。
步入“贵宾席”的诀窍
从1998年到2001年，迪纳斯特几乎将全部的精力都放到了业务拓展上。“系统集成客户的拓展工作难度。迪纳斯特当时走的路子完全是在开辟一个全新的领域。对于行业客户而言，让其更换一种他不熟悉的产品品牌是一件非常困难的事情，用户的习惯和认识都很难被立刻扭转过来。”从1998年开始全面接手APC产品销售业务的胡凯明显感觉到自己肩上的担子很重。但让他感到欣喜的是，迪纳斯特后来成为了APC渠道中颇有经营特色的一家代理商，它手中的利器是——做有自己特色的增值服务。
“要想维持与上游厂商的关系，增大厂商的支持力度，关键在于渠道商对自身业务发展能力的把握。以往的业绩只能代表过去，而‘服务’则是一张进入‘贵宾席’的门票。”王进朝如此想，也如此去做。
合作秘诀
● 渠道代理商与厂商维护双方共同利益。
● 厂商与渠道代理商及时沟通，紧密合作。
● 加强对渠道代理人员培训，对渠道经营管理、发展方向指导，增强代理实力。
● 维护市场秩序，保证这样发展。
跋涉历程
1994年 开始与APC合作，签下迪纳斯特公司APC产品第一单。
1997年 迪纳斯特公司正式成为APC的授权代理商，帮助APC成功进入河南农业银行，并成为APC行业授权代理。
1998年 开始与APC公司大规模合作。
2000年 双方合作进入全线产品合作阶段，迪纳斯特成为APC北方区颇具技术实力的核心代理。
2002年 APC 推出InfraStruXure（英飞集成系统），给予合作公司一个新的利润增长点。迪纳斯特通过与APC密切合作，成功签下InfraStruXure的前十个客户之一——天津家世界。
《电脑商报》
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