面临的困难/挑战：作为一个中介人，如何平衡公司和渠道的利益

　　渠道管理心经：让渠道挣钱是最重要的原则

　　这似乎是一种朴素而有效的价值观。

　　“做渠道最舒服的状态是什么？是你这个月还缺几百万任务没完成的时候，随便打一个电话，对方就能很爽快地说，没问题，你来吧！”明基电通北京分公司区域总监林霖煌说。

　　做到这一点，要求你和渠道已经是亲密朋友。严格意义上说，林霖煌不是CCO，而是一个区域大员。但是作为一个像明基这样基本上靠渠道销售的公司的区域总监，他的主要工作是协调产品线和区域销售的关系，其中重要一点就是指点华北区各分公司办事处的人如何做渠道，其在ACER 7年、苹果7年的零售渠道管理经验，可以让他把渠道工作看得更透。

　　在台湾的时候，他最多直接管理过60个专卖店，和每一个专卖店的老板都是好朋友。“这样你会非常有工作乐趣，因为你每天去见朋友，听到正向的沟通和交流，你会非常有成就感。这是一个正向循环。”他说。

　　但是，和渠道交朋友不仅仅是一个态度问题而已，因为大家毕竟是生意伙伴，在生意上共赢才是更重要的基础。

　　“一定要让渠道赚钱。”林霖煌认为这是一条做渠道最重要的原则，“此外文化要对，媒体选择要对，这些都重要，但只是战术层的东西。”

　　而怎样让渠道赚钱，最重要的又是产品组合与渠道规划之间的关系。

　　简言之，要把冲量的产品和做利润的产品区隔开，并引进相应的渠道。“冲量的产品利润很低，你可以多设渠道，不定多的规矩，让渠道尽情发挥，目的就在开局。” 林霖煌说。但是对于做利润的产品，就一定要控制渠道的数量，确定好的规则。“你不能说这个赚钱，让多一点人来做。”他说。

　　这样要求公司产品线要足够长，有的冲量，有的赚利润，而且赚利润的产品足够多，多到可以给渠道分配得过来。“有的公司产品线不够长，那就要崩盘啦。”林说。

　　如此还要配合一定营销手法，如“打高卖低”，才能发挥作用（对此容我们撰文另述）。

　　同时，和渠道的关系要非常有信任度，这一笔可能让渠道亏钱，但是下一笔一定要让他赚回来。“厂商在产品规划上很可能失误，可是那没关系，重要的是下一笔能补回来。”林说。如果建立了这样的信任关系，厂商和渠道就可以共患难了。

　　做到这一点其实不容易，有时候会让渠道官很为难，毕竟厂商和渠道是两个利益个体，有相互冲突的时候。例如，渠道的库存过了价保期怎么办，还要不要给他补偿？一方是公司，公司必须有一定的规则，另一方是渠道（朋友），渠道的利益必须保护。

　　20年前刚入道的林霖煌曾经为此很是苦恼。但是后来他想明白了：撇开价保不谈，渠道要的不就是尽快消化库存吗，他可以尽量争取资源，设计好的促销方案，帮助渠道消化库存。“这是换了一种思维方式和沟通模式。”林说。作为一个渠道销售或渠道官，需要掌握妥协的艺术，让双方各让一步，找出那个双方都能认可的空间来。“只会传达渠道抱怨的渠道销售，是懒惰的。”林说。