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渠道“病态”攻心为上
http://www.sinait.com.cn 2005-06-13 IT网
　　
　　近日，由本报首席记者李云增主持的名牌栏目《渠道诊所》即将结集成书。作为该栏目核心策划者之一，笔者掂量着厚重的书稿，不禁感慨万千。透过源自渠道运作实践的诸多案例和企业一线管理者的精彩点评，IT渠道“病态”与希望交织并存的景象跃然纸上，令人陡生“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”的喟叹。

　　渠道有疾，不是什么秘密，但长期以来讳疾忌医者甚众；病有多种，是个基本常识，而能实现药到病除的方子却鲜见。《渠道诊所》捅破了窗户纸，撕掉了遮羞布，还“艳若桃花”的癞疮疤以本来面目，并且有针对性地开出或治标或治本的药方——其不可替代的价值即在于此。

　　纵观《渠道诊所》中林林总总的病例，涉及渠道的战略规划、策略执行、管理方法、运营手段等多个层面，大体上属于营销实务的范畴，专家们提出的各种富有建设性的观点也颇具实战气息。笔者不敢在务实的众方家面前班门弄斧，干脆“务虚”一下，谈谈与“心理”有关的话题。

　　如果把显现于外的渠道实务问题比喻为生理疾病，那么潜藏在不同类型商家内心的隐患则可称作心理疾病。生理方面的病症一般比较容易辨识，“中西药结合疗效好”的广告语当能概括诊治的要义；相对而言，心理方面的病症通常似有还无，治疗的方法往往界于科学与巫术之间，因此受重视的程度不太高，解决问题的途径亦有限。

　　国内IT渠道领域的心理疾病是否存在？病得到底有多深？笔者不想妄下结论，但确实看到了很多“正常”的生意人干不出来的事情：一个方兴未艾的产品市场可以在极短的时间内变得无钱可赚，“劣币淘汰良币”的效应异常显著；数额巨大的产品在不同商家的仓库里辗转腾挪，最终是否被用户采购反而成为“盲点”，使得营业额中的水分超乎寻常；上下游商家彼此挤压和相互算计“蔚然成风”，似乎只有置对方于死地才能“后生”；概念满天飞、理念遍地走，可做的根本与说的无关，存在明显的“精神分裂”倾向……如此等等，不一而足。

　　之所以认定上述现象的症结在于心理有疾，主要是因为从个体的操作层面来看，其思路和做法都不乏理性的元素，甚至间或闪耀着灵感的火花；但个体行为的理性却导致了群体行为的非理性，一群聪明绝顶的人玩的竟是一场比傻的游戏——这不是“术”所能解决的问题，而是需要“道”的开解和引悟，需要对不同利益群体进行心理按摩和精神诊疗，需要从业者调整好做生意的心态，需要脆弱的信任机制重新恢复活力。

　　客观地讲，经过多年的洗礼，黄金时代的“疯狂”与“偏执”已渐行渐远，整个IT业界的心态正逐渐成熟。但在技术更新速度飞快、商业机会极其丰富、市场竞争烈度超强的IT领域，心理疾患的消除和良性氛围的营造注定是长期的过程——致力于推动IT产业健康成长的电脑商报将摒弃跟风炒作的“忽悠”做派，力争发挥媒体创造和谐环境的积极作用。


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