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宏图三胞:我们为什么不进北京
http://www.sinait.com.cn
2005-07-03
中国IT渠道在线
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迄今为止，宏图三胞仍然将发展、扩张的重点放在华东地区，并已然形成了35家连锁店面。可以说，我们是在完成从以往聚焦的1、2级城市向3、4、5级市场纵深发展的一个重要历程。然而，有人注意到了——我们以往一度提出的“进京赶考”计划推迟了。
对我们推迟进京的意图有所疑问的人或许不少，但是想想看，IT市场有它自己的游戏规则。我们的发展原则是：与其在5个区域市场取得各10%的市场份额，不如在一个区域市场夺得当地市场50%的主导份额，因为只有这样才会拥有绝对的市场话语权。这也是我们一直没有急急进京的原因所在。当然，物流、跨区管理、售后服务等问题，也是任何一家不在北京土生土长的终端零售组织在真正进入北京市场前需要解决好的几个问题。我们在考虑如何将自己的市场部门与供应商的市场部门的工作流程相联接、宏图三胞的“红色快车”怎样才能与供应商的售后服务真正挂钩。
还有一个因素不可小觑，进入北京市场所需要投入的资金额度和对跨区域管理能力提出的要求会更加苛刻。更重要的是，北京地区IT卖场与消费群体、商户之间“僧多粥少”的情况已然突出，电脑城的重复建设已然成为一个令人关注的大问题。
对于很多终端零售组织而言，进入北京和上海这样的一级城市自有其重要意义，然而，如果大家将眼光从北京这样的城市移开，就会发现：3、4级市场更是一片沃土。与正在潜心发掘区域市场的Intel相比，某些厂家对3、4级市场的忽视可谓是不小的失误。我的观点是：进1级市场并不一定会赚到钱，而进入3、4级市场却大有可能赚钱。现在宏图三胞大概有一半的店面建在了2、3级市场，在这样的地区，我们很容易成为当地最大的零售商，这样更容易吸引厂商的注意。
如果把终端零售组织设在区域市场的每一个店面都比作狼群中的一匹狼的话，我们目前的目标就是要使每匹狼更健壮，不但自己能够活得很好，而且可以走出去觅食，这样的狼群会更有杀伤力和冲击力。我相信在华东市场具有40%市场份额的零售商很容易在北京市场获得供应商伙伴的更大支持。
终端零售组织的核心竞争力很大程度上体现在能否适应具体的市场环境和贴近市场需求。在过去已经下潜得很成功的众多零售商，如今更应该进一步地做好下潜的准备，因为这样可以进一步地把市场牢牢抓住。还是那句话，操之过急的“跑马圈地”没有任何意义。
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