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IA服务器渠道在中小企业市场有何作为
http://www.weiIT.com 2005-06-10 IT网
　　
　开发中小企业收效甚微
主持人：首先，我还是想谈到美国CMP媒体集团的渠道专家迈克@韦伦在CBI2004渠道论坛关于中小企业市场的培训。实际上，迈克@韦伦说在今天的美国市场，所谓的中型企业是渠道的一大利润来源。但在国内，从厂商到渠道，目前可能谈得更多的是中小企业市场。在这方面，您感觉到的是一种什么状况？从2004年的市场情况来看，大家在中小企业市场上是否有所作为？
　　刘宁东：这也是一直困惑我们的事情，现在公司也要求我们要去探索中小企业的销售，虽然目前还没有成形的方案，但这个市场的确是值得去拓展的。现在，我们下级的经销商中，有很多公司也在做中小企业市场，我相信，他们大部分都还没有针对这个市场做系统的客户管理。
　　对于我们来说，现在还不知道有什么有效的途径去做这样的客户管理。因为以前大家是做批发的，如果往下走，要找到这些中小企业客户，应该还需要有一个过程。
　　所以，在这一块业务，目前我们没有更多的经验可以谈，但是我们今年肯定要走这一条路。
　　主持人：实际上，近几年来，大家都在大谈中小企业，但是感觉各自对中小企业的界定并不很清晰，各家采用的统计数据也有差别。从产品自身的角度来讲，对中小企业的认识是否也会有这样的差异？从IA服务器来看，它所面对的中小企业会有哪些特点？
　　刘宁东：中小企业的应用，应该都是一些非关键的应用，我个人感觉，从产品的角度来说，他们需要的可能是2路甚至更低端的服务器。在存储方面，中小企业的需求应该不多，不会像在一些行业的关键应用中，对服务器的性能以及存储的要求都比较高，同时对品牌、售后服务、软件等各方面的要求也会比较高，另外还会有一些附加的需求。
　　主持人：从厂商的角度看，IBM、HP都有中小企业这样的部门，而戴尔也宣称要开发中小企业市场。我们还可以看到，这些国外大品牌近两年在IA服务器上也推出了价格很低的产品来主攻中小企业市场。根据您的观察，这些服务器厂商，包括国内品牌，目前在中小企业市场的开发以及相应的渠道推进上，各有什么特点？
　　刘宁东：IBM的部门叫GMB，HP叫SMB。据我了解，这些厂商针对中小企业市场推出的开发计划，收效并不明显，他们也没有公布出相应的数据来说明自己在中小企业市场做得很好，他们业务的支持还是在行业上，这些行业都是那些很大的行业，比如电信、金融、电力等等，连制造业都很小。像制造、医疗等，我觉得还可以跟中小企业挂上一些边，但都不是这些厂商在卖服务器时的业务支柱。
　　为什么大家在做中小企业市场时感觉收效甚微？目前也没有一种比较系统的分析，这可能正是目前中小企业市场的特点吧。

　　渠道货被中小企业消化

　　主持人：从分销商的角度看，神州数码对中小企业市场的开发有哪些思考？神州数码又是如何去帮助和引导下游渠道去开发中小企业用户？
　　刘宁东：我们现在的计划，是通过发展那些比较小的渠道，跟踪他们的销售，来找到那些中小企业客户，也就是我们以前曾经谈到的贴进用户的方式。
　　主持人：从渠道的角度看，特别是区域分销商、终端经销商或者SI、ISV这样的渠道，目前他们在做中小企业市场时各有什么特点？中小企业市场在他们的业务中大概处于什么样的水平？
　　刘宁东：这些公司在做中小企业市场，这是肯定的，但他们基本没有对销售数据进行分析或归纳，或者说他们目前可能还没有这种意识。因为每一个经销商所做的中小企业，业务都比较小，或者说他们目前也还没有能力来做这种分析。
　　从服务器厂商来说，比如IBM与HP，目前他们七八成的业务都是跟行业有关系的，剩下20%左右的产品是卖到渠道中去了。那么，这20%的货最终是怎么被市场所消化的？其实，我认为它们就是被中小企业用户所消化的。
　　这20%中，有没有重复销售？或者说有没有其它情况？比如，一个行业用户有后续的零星需求，他们也可能会从一个经销商那里去拿货。所以，这样的产品虽然是通过渠道销售的，但还是跟行业有关系。
　　我觉得这是一种有意思的现象，但现在并没有人来归纳相关的销售数据进行分析。
　　主持人：在国内，如果按区域划分，华南、华东及山东等制造业发达的地区是中小企业密集的地方，从IA服务器的角度来看，据您的了解，这些地区的IA服务器渠道针对中小企业的业务是一种什么情况？相比于国内其他区域，这些地方的渠道做中小企业业务，呈现出了哪些不同的特点？
　　刘宁东：这种区域情况，跟我们所掌握的渠道销售情况是比较一致的，也就是说，在这几个中小企业比较密集的地区，渠道的销售量也会比较大。我举个例子，在东北、西北、西南还有华中，你根本就不能指望一个月能走多少渠道货，因为这些地方的服务器市场，主要是行业单子，对于这些地方的经销商来说，他必须清楚当地的行业动态。但在上海或者南京这样的地方，你就可以说你下边有核心代理商，也就是说有渠道业务。在上海，渠道与行业业务可能是五五开，那么在刚才说的那些地区，这个比例也许就是一九开或二八开的样子，差别是非常明显的。在华东或者华南，你通过渠道分出去的货量会比较大，那么这些货最后就是卖给了中小企业，相比之下，山东还没有这么明显，北京则是中小企业比较活跃的地方。

　　这一步一定要走

　　主持人：直观的感觉，开发中小企业的成本相对来说应该会是比较高的，这是否会成为大家做中小企业业务的一种障碍？从投入与产出的角度去思考，您对IA服务器渠道中的各种类型的公司，有哪些建议？
　　刘宁东：我觉得你的看法是对的，中小企业市场给人一个很碎的感觉，对成本、对投入产出都比较难以去衡量，所以说，我们现在也可以看到，没有一家做服务器的公司宣称自己是专门做中小企业的。他们要不是在一个比较发达的地区，比如华东，要不就是依托一个产品线，同时也会看几个行业，以这种方式在做，而没有人敢说他就是专做中小企业市场的。
　　所以，我也基本上谈不上什么建议。其实，在服务器厂商那些所谓的中小企业部门里，也没有这方面的分析，作出的计划大多没有太强的针对性。
　　主持人：事实上，目前在软件领域，从ERP到普通的管理软件，开发中小企业市场的呼声更高一些。对IA服务器的渠道，您认为大家如何能与软件企业及渠道联合起来，共同去开发这样的一个市场？另外，IA服务器的渠道中，有哪些类型的公司比较适合去加强自己针对中小企业的应用开发的业务？
　　刘宁东：说不太好。
　　主持人：在目前的市场状况下，您感觉服务器渠道做中小企业用户，大家普遍面临的难点与困惑有哪些？是什么因素造成这种情况的？
　　刘宁东：就我的感觉来说，现在嚷着要做中小企业市场的，最多的是厂商，然后是分销商，实际上下面的经销商喊得并不多。实际上，大家目前的生意更多地还是围绕行业在做，就是说产出比较大比较整的生意，投资回报也比较好。
　　目前说做中小企业市场，对于分销商的困惑，主要是不知道中小企业在哪，应该怎么去做。对于厂商的困惑，我觉得可能比分销商还要虚，因为他们中间还隔着一层分销商。他们可能会根据一些数据，比如说我们刚才谈到的那20%的货在渠道中的走向，但这种数据可参考性并不高，也没法深入分析。
　　所以，我觉得做中小企业一定要走到第一步，也就是分销商首先要走到直接做中小企业的经销商那一层，下一步才有可能知道这些货到底是卖到哪里去了，这些客户的需求到底是什么。
　　在沈阳，有个经销商通过门市一个月能卖三十多台服务器。我的意思是说，如果分销商接触不到这样的经销商，你根本就不可能搜集到这些客户的需求信息，开发中小企业市场也就无从谈起。所以，就像我们以前所说的，分销商要接触到这些经销商与这些客户，首先需要你具备这种销售能力，这实际是需要销售模式与架构做比较大的改变的。这也是考验分销商是否真正有能力卖货的一个关键，是迫在眉睫的事情，必须要去做了。
　　作为厂商来说，我觉得也需要更实际一些，需要下到市场中去看情况，看哪些公司做过中小企业业务，真正的中小企业需求是什么，并且跟踪他们的需求。
来源 电脑商情报


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