当前位置：首页 > 渠道大学 > 案例剖析 > 白牌机市场持续升温 装机商各显神通
渠道调研 大学文库 各方言论 案例剖析 渠道动态 产品透视 
白牌机市场持续升温 装机商各显神通
http://www.sinait.com.cn 2005-07-03 中国IT渠道在线
　　
　　对于美国众多装机商来说，2004年可以说是一个还不错的年份。白牌机市场一直呈现增长，并且在中小企业市场销售情况良好，白牌台式机、PC服务器以及笔记本电脑都取得了一定的成绩。业内人士认为，这一趋势有望在今年得以延续。本期专题简要介绍了目前国外十大白牌机装机商以及近期的发展状况。


ClearCube：切入大企业市场


　　ClearCube是美国2004年业绩增长最快的装机商，该公司成功的秘诀是凭借刀片式PC深度切入到大企业市场。

　　该公司总裁兼CEO Carl Boisvert表示，公司2004年的收入增长了300%，而今年总收入有望突破1亿美元。公司去年的每月装机量达到了2000台，比前年增长208%。

　　ClearCube的解决方案能在集中化的环境中，向用户提供台式机的功能。对大型机构而言，ClearCube的刀片式PC节省了时间、空间和经费，能提供更安全、更容易的集中化PC管理和支持。美国空军北美空防联合司令部（NORAD）的指挥防卫中心即采用了ClearCube的解决方案，部署了500台刀片式PC，节省了空间，降低了噪音。

　　ClearCube以前专注于金融服务、医疗和政府等垂直行业市场。现在，公司不断扩展所关注的垂直行业市场，并计划拓展国际市场，目前已在新加坡等亚洲国家签下了40多家渠道合作伙伴。2004年，公司的国际业务收入占总收入的18%，今年有望增长到30%。

　　ClearCube与IGS、日立、SAIC和Lockheed Martin保持着战略合作关系，这为公司的OEM业务提供了稳定的收入。Boisvert说：“我们希望能进一步拓展OEM业务。”


Radiant Systems：

未来瞄向国际市场


　　Radiant Systems是一家POS机和零售解决方案供应商。去年，该公司在医院、石油、便利店和娱乐业等几个目标市场赢得了许多新业务，他们的装机量呈突飞猛进之势。

　　凭借其强有力的销售渠道，Radiant Systems的月均装机量由2003年的1700台增长到2004年的3500台，增幅达97%。与此同时，公司的销售收入由9400万美元增长到1.35亿美元。Radiant Systems创立于1985年，现有850名雇员，在美国的亚特兰大和达拉斯、新加坡、澳大利亚的墨尔本以及捷克的布拉格等5地设有分支机构。

　　Radiant Systems并购了医院领域里POS机供应商Aloha之后，获取了后者颇有基础的经销商渠道，这极大促进了公司的组装机销售。

　　公司总裁John Heyman指出，公司组装机销售业绩增长还得益于新产品的推出，以及公司在国际石油业及便利店行业里的拓展。他说：“我们新推出了1500系列产品线，这使得我们的业绩在过去两年里有了快速增长。”

　　Heyman还特别强调，公司很注重提高产品的可靠性，很注重产品的创新，并在这些方面做了重点投资。

　　Radiant Systems未来的主要发展策略是，继续推进产品创新，同时加强对国际市场的渗透。


Seneca Data：提供个性化配置


　　有着26年历史的Seneca Data已经成功地由一家分销商转型成装机商，但公司总裁兼CEO Kevin Conley的着眼点还不止这些，在推动公司继续成长之外，他还需要带领公司开拓新的市场，推出新的产品。

　　Seneca Data在2003年的销售收入为8000万美元，去年增长到9000万美元。公司去年的服务器业务增长了40%，今年有望保持同样的增长速度。此外，公司的月均装机量在去年增长了88%，达4080台。

　　开发新产品和新技术确实重要，但Seneca Data最主要的业务策略却是在提供定制化解决方案的同时，改进制造流程，并促成制造流程的标准化。Conley说：“我们正常的运营流程要应付客户的特殊要求，这是一个挑战。我们既要发挥灵活性，还要保证流程的安全性、可靠性和延续性。”

　　许多方案商都表示，Seneca Data的上述策略相当成功。Visory的总裁Jim Ockenden表示，他很欣赏Seneca Data能在72小时内提供个性化配置的电脑。

　　Seneca Data在创立之初主要分销打印机和电脑，自1990年开始切入白牌机领域。现在，公司主要向方案提供商供应服务器、台式机、笔记本、外设和网络解决方案，重点开拓医疗、政府、教育和商业等4大垂直行业。目前，其主要业务来自其白牌机产品线。

　　Conley表示，Seneca Data目前正在评估VoIP和SOHO网络等领域的新产品。


bIT360：力推家用服务器


　　创立于1999年的bIT360公司最初主要从事软件咨询业务，随后成功转型为一家装机商。去年，公司业务收入达到1600万美元。

　　公司CEO Mohammed Hashim-Waris表示，其成功之道是集中精力向金融服务、医疗、地方政府和教育等热门行业的客户提供IT解决方案，帮助客户改进业务流程。他说：“我们专注于商业智能。”

随着市场形势的变化，该公司开始在解决方案之外同时向客户提供组装机。

　　尽管公司的业务收入增长趋缓，Hashim-Waris还是相信，公司发展到一个很关键的临界点上。他希望推动bIT360彻底转型，将业务重点放到数字家庭领域。公司计划今年将业务重心转向个人消费者，力推集成台式机功能、游戏功能和视频应用的低价家用服务器。Hashim-Waris表示，家用服务器（不含显示器）的定价会在1200美元左右，在未来5年内将给公司贡献50%到60%的业务收入。

　　企业用户已经开始大量用笔记本电脑替换台式机，二者之间的价格差异在逐步缩小，Hashim-Waris的转型思路很必要，他表示，如果抓住家庭数字中心带来的机会，公司利润率将会有很不错的改善。


B3 Computers：聚沙成塔


　　装机商B3 Computers公司业务增长的策略是大范围招募小型方案商合作伙伴。这些方案商一般只有10名以下的雇员，每月也只从B3 Computers那里采购3台左右的组装机。但众多的方案商加到一起，采购量就很可观了。

　　包括台式机、笔记本和服务器在内，B3 Computers去年每月装机量为1925台，比2003年增长了71%。公司去年的销售收入为1200万美元，比2003年增长了25%。

　　B3 Computers总裁Fred Schlaffer说：“我们的经销商由3年前的600家增长到如今的1400家。大型制造商和其它的装机商都不重视小型方案商，这给我们带来了机会。我们在去年就增加了300家经销商，每家每月都有1到3台组装机的出货量。”

　　B3 Computers借助直邮广告、供应商关系等多种手段开拓经销商合作伙伴，当然其最重要的手段还是电话营销。公司甚至还能给经销商提供定制的网站，允许经销商通过网站向客户销售按需定制的组装机和配件。

　　Schlaffer还表示，公司的产品线很长，包括台式机、服务器、工作站、游戏机、存储服务器和笔记本电脑，在Windows之外还提供Red Hat Linux、Suse Linux和Mandrake Linux系统。

　　B3 Computers经销的64位Linux和Solaris系统为公司打开了新的市场，包括垂直行业应用服务器市场和低端企业服务器市场。Schlaffer表示，公司在未来将重点开拓这些新市场。


TD Computer：注重口碑


　　装机商TD Computer主要做本地业务，其营销手法也主要依赖于顾客的口头传播。

　　尽管TD Computer并不是当地最大的装机商，但在去年的发展速度很快。2004年每月装机量为280台，年销售收入也由2003年的190万美元增长到260万美元。

　　TD Computer总裁Tom Frosceno表示，公司的组装机只采用微软的系统。在经营活动中，还顺带销售微软的系列软件，对微软产品的精通为公司赢得了不少客户。

　　公司很注重赢得客户的口碑，客户间的口头传播即为他们带来许多新客户。例如，TD Computer所在县的警察局一直是公司的客户，这家客户又把他们介绍给了当地的各执法机构。

　　目前，TD Computer与数百家经销商、IT零售店有合作关系。公司计划在下一步推出特许经营模式，以快速扩充产品的销售网点。


Richardson Electronics：借显示器拉动组装机


　　与大多数装机商不一样的是，Richardson Electronics主要通过显示器销售来拉动组装机的销售。

　　Richardson Electronics已有55年历史，一直从事显示设备的分销，赢得了很可观的客户基础。目前，该公司在全球有70处分支机构。其董事长兼CEO Ed Richardson说：“在我们众多的显示器客户中，有许多客户希望同时从我们这里购买电脑，我们适时满足了这种要求。”

　　公司2003年每月的装机量为350台，去年则猛增到550台。这其中，大部分组装机是与公司显示器配套的工作站，此外也有部分服务器。

　　Richardson Electronics很注重专业化，希望借助开拓垂直行业市场来实现差异化。公司副总裁Larry Blaney说：“我们的做法是先找到戴尔和IBM没注意的小众市场，然后据此推出独特的产品。”

　　例如，有金融客户提出要求，希望电脑主机的体积小一些，以便放置更多的显示器。Richardson Electronics推出了特定的机型，并赢得了许多客户。医疗行业客户在放射技术方面有特定的显示要求，Richardson Electronics提供了高精度的显示解决方案，并配套提供了工作站。

　　客户对这种定制感到很满意。芝加哥期货交易所的CTO Curt Schumacher说：“Richardson Electronics能够快速响应我们的要求，他们提供的产品满足了我们的需求。”


MG Electronics：增加曝光率


　　装机商MG Electronics创立于10年前。当时，公司最主要的营销手段是参加全国性或地方性的展会。有时候，公司会在短时间内辗转多个展会。

　　在互联网普及后，公司开始将网络作为重要的营销手段，并收到很好的效果。MG Electronics已赢得了包括波音和Lockheed Martin在内的众多知名客户，去年每月装机量达到1510台，比2003年增长44%。

　　许多装机商都将业务搬到了互联网上，要想脱颖而出颇不容易。MG Electronics的对策是雇了两名专人在公司网站上更新产品推荐信息，以最通俗易懂的语言来对产品进行描述。

　　公司的另一大特点是灵活性。在处理大客户时，公司会在付款周期和其它问题上给出很优惠的政策。此外，公司的服务也很有口碑，同一客户的多次采购都会由同一个专人来提供服务。

　　MG Electronics总裁Alex Sonis透露，在其去年800万美元的销售收入中，大部分都直接来自终端客户，只有10%到15%来自于方案商合作伙伴。

　　公司主要销售的组装机是PC和工作站，也有定价从500美元到3万美元不等的服务器产品线。MG Electronics希望下一步在服务器和游戏PC方面得到加强，以推动公司的进一步发展。


Chem USA：先入为主


　　许多装机商都认为，白牌笔记本电脑市场在近两年才发展起来，但Chem USA却早已进入这一市场。

　　Chem USA自1990年开始经销组装机，早在1994年即将目光投向了笔记本电脑组装机。去年该公司的每月装机量达到了2200台，增长29%。

　　白牌笔记本电脑市场正在迅速成长，但英特尔推动移动产品发展的一系列举措却使Chem USA遭遇比以往更激烈的竞争。公司的利润率将低了，销售收入的增速比不上销售量的增速。

　　Chem USA的理念很简单，其总裁Vicki Chen说：“我们只选用高质量的配件。我们的定位是，只面向中高端的笔记本电脑产品。”

公司较之竞争对手的另一大特点是在配件方面留有大量库存，在应对客户定制要求时有很大的回旋余地。Chen说：“在任何时候，我们都储存有2万部以上的笔记本电脑配件，适用于10种笔记本型号，这足以满足我们经销商3到4年的需求。我们能快速提供哪怕是最特殊的配件，任何定单我们都能在48小时内交货。许多经销商都表示，我们的这种服务是其它装机商无法提供的。”

　　Chem USA下一步计划扩大与那些地方性经销商的合作，此外还希望能抓住LCD PC/TV所带来的机会。


Web Commerce：客户伴随着成长


　　如今计算机病毒及其它计算机安全事故频繁发生。Web Commerce在其中看到了机会，意识到安全性能强的台式机会有较大市场。因此，公司推出了新的台式机，内置有反病毒、反垃圾邮件、补丁管理、加密、防火墙、反恶意软件、反间谍软件和内容过滤功能。

　　Web Commerce目前正寻求与政府和安全方案商合作。一旦达成相关合作，这将是公司历史上的另一次飞跃。该公司创立于1981年，最初主要做打印业务，并在1990年成为微软的第一批LAN Manager经销商之一。在1999年，公司开始向原有的POS机及LAN Manager客户销售组装机。在2004年，Web Commerce每月的装机量达到了15100台，比2003年增长了42%。另外，该公司2004年在解决方案上的销售额为6000万美元，在组装机方面的销售额为1.4亿美元。

　　Web Commerce的许多客户都在伴随该公司一起成长。Communications Solutions总裁Stephen Rosenfeld说：“我们在POS机方面与Web Commerce早有合作。在1999年的时候，我们的电脑一般都是IBM和康柏品牌。随后，我们逐渐更新了电脑，换上了Web Commerce品牌。”

　　Web Commerce的产品策略是追求独特性和创新性。例如，该公司用一整片金属制作机箱以降低电脑噪音，公司还将安全产品集成到其组装机中。

　　该公司的另一大特色是严格遵循计算机硬件的标准。公司CTO Chaim Lowenstein说：“戴尔、惠普和IBM为了降低成本，都在标准的基础上做了更改，这样一来，电脑的稳定性会降低。”


【评论】【大 中 小】【打印】【关闭】
在线咨询（电话：010-82871076 82873660 ；QQ：442151828 邮箱：webmaster@sinait.com.cn）

姓名： 　　职务： 工作单位： 　联系电话： 邮箱： 　　在线咨询属于： 采购　 交流　 想得到更详细资料

问题内容：
　 　
〖相关链接〗
　金牌经销商推荐