精心耕耘决战未来—访清华同方服务器事业部总经理朱平东

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http://www.sinait.com.cn 2005-07-08 中国IT渠道在线

　2005年初春，ZOL服务器频道及数据调研中心展开大型市场预测及产品调研活动，并建立相应专题：《2005年服务器市场产品竞争力调查》专题。借此时机，我们于3月21号的下午，也特约联系到了清华同方计算机系统本部服务器事业部总经理朱平东先生，并非常有幸对朱平东总经理及进行了独家采访。
人物简介：
　　朱平东，硕士，现任清华同方计算机系统本部服务器事业部总经理兼行业销售事业部总经理。

　　加盟同方前，朱平东先生曾有过长达十一年的系统工程、通信工程的研究及管理经历，并有3年大型IT企业的高级销售管理经验，曾担任过某通信公司副总经理、某网络公司生产总监等。对教育、通信、运输行业都有着较深的了解。

　　自2003年初加入同方后，他带领行业大客户部在行业招投标方面取得了突破性进展，使得清华同方电脑首次打入了国际市场。在传统的教育行业，他带领行业大客户部连续夺取得了几个万台级重大标案。实现了与国税总局的合作，为国税提供清华同方系列计算机产品。2004年起，朱平东先生担任服务器事业部总经理，连续中标各地网络游戏服务器大单，使清华同方成为国内又一重要网络游戏服务器供应商，并在政府和军队屡屡中标，有力地推进了电子政务的建设。

参与采访：
清华同方计算机系统本部服务器事业部，副总经理：张佩琰
清华同方计算机系统本部市场部，副总经理：贾静
清华同方计算机系统本部市场部，经理：宁伟婷
清华同方计算机系统本部市场部，陈熔

笔者：64位计算是2004年的服务器热点话题，随着Opteron、Nocona等扩展64位技术的出现，以及传统64位RISC阵营的更新，在2005年，64位计算的普及和格局的重新划分已经成为了必然，请问朱总对此有什么自己的看法和预测？

朱总：可以说，扩展64位的应用是必然趋势。就服务器这块，我们也相信必然会全面切换到扩展64位。作为一个新技术的发展，从去年年末Opteron、Nocona都先后推出了自己的扩展64位产品。而对同方来说，我们也非常看好这项技术的发展，毕竟这是大势所趋。在这个发展和进步中，我们也会积极紧跟象Intel这些主流厂商的脚步，调整我们相关产品的研发的计划，推出相应的新产品，来迎合这种新技术的升级和换代。另外，扩展64位也会对传统64位RISC阵营产生一定的冲击，但并不能取代，象IBM AIX以及Sun的Solaris并不会收到太大的影响。最后的结果可能是扩展64位占据很大的销售份额，但大品牌RISC 64位的相对利润比例还会很大的优势。

　　我们现在的大部分产品也已完成了到64位的切换，但从另一个角度讲，我相信这个市场还有一个发展到成熟的过程，虽然从硬件上来说，扩展64位的推出，又完成对32位的兼容，从目前的应用情况来看，硬件上已相当成熟。但准确的说，要对于一个相对完善的产品更新周期来说，扩展64位什么时间会全面切换，我们还要看上游厂商、品牌厂商和客户的力度和决心，在操作系统及应用软件的更新和跟进也需要一定的时间完成扩展64位的全部切换。但我们可以预见到今年第四季度，Nocona必然会成为主流。

笔者：眼前从各品牌的销售状况看，IBM仍占据领先地位，那么在2005年，Dell依然会在服务器市场保持攻势凌厉，以价格和配置作为市场主要竞争点的Dell，会对整个市场产生多大的影响力？

朱总：大家对戴尔都很关注，从这几年IDC的数据来看，戴尔一直保持着高速的增长率，从去年第三季度的统计数据来看，戴尔已与IBM有了近似的份额。可以说，戴尔这种高速的成长不光是对国内品牌有压力，应该是对所有在大陆经营的相关销售品牌都是一种压力。主要优势方面，第一个就是它全球化采购方式，性价比，营销、宣传的力度都很到位。不过从竞争来看，戴尔对清华同方的市场冲击要远远小于对国内二、三流品牌的冲击。毕竟戴尔对整个市场的影响也并不是一件坏事，它的快速发展必然会加剧接下来行业的洗牌，导致国内一些三流、没有太多竞争力厂商的退出市场。

　　而从另一个角度来说，戴尔的快速崛起对国内厂商的冲击也是有限的，毕竟我们国内的厂商相对于戴尔也有这自己独特的优势，首先相对于戴尔全盘西化的销售、服务体系，我们的售前、售后服务也更为本土化、更为人性化，而另外，从每个企业的企业文化来说，戴尔有戴尔的文化，同方有同方的文化，而相对于戴尔全面、规范的管理体系而言，同方”以人

笔者：随着竞争的加剧，国外品牌已不断调整价格策略、协助分销渠道来扩大自己份额，挤压国内品牌生存空间，国外品牌的营销力度势必将进一步加大，那么在2005年国内品牌应该如何应对？

朱总：可以说这是一个国内厂商都要去面对的问题，据去年年底数据调查表明，国内厂商的市场占有率已由44％下滑到40％，虽然同方在整个局势大幅下滑的同时，努力保证了自身份额的提升，但竞争是无时不刻都存在的，而且随着这种市场白热化，也会越来越激烈。所有作为同方来说，我们也必须有一个良好的心态，对于市场的竞争，作为同方我们也需要充分分析这个市场的竞争态势，细分这个市场的优势项目，努力去挤压其他品牌的市场份额。

　　前面提到，相对于国外品牌规矩制度、我们则显得更为灵活，象国内厂商现在经常提出的“三方服务”，售前工程师、售中渠道。授权维修站，也贴近国内用户。而同方在保证基础服务的同时，也更为关注服务的覆盖性和有效性，建立非常完善售后服务网，第一时间提供及时有效的服务，也是得到客户肯定的基础。总之而言，作为同方来说，我们有能力做出超出一般厂商的服务标准。同方服务器行将推出的集SALES（销售）、SUPPORT（技术&配件支持）、SERVICE（服务）、SOLUTION（解决方案）四位一体的“4S”服务模式，在各大区多个中心城市建立职能完备的营销服务中心，并采用现货备件，为该地区周边用户提供最短平快的硬性和软性支持服务，这无疑将对现有的长链条服务体系形成强力冲击。

笔者：作为2004年度的技术亮点之一，包括Intel和AMD都公布了它们的双核心计划，并且声称都将在今年中期推出他们的第一代双核心处理器产品，由此对今年整个服务器市场的影响，贵公司有什么预见？

朱总：双核心的出现，似乎代表者技术发展的无限升级。双核心芯片即在一个单芯片中集成两个处理器。为了大幅提升处理器的性能，芯片设计者一直在寻找其他既可提升性能又不用提高芯片时钟速度从而将能耗维持一定水平之下的思路。而目前整个行业也似乎已经确立了双核心将是未来几年内性能提升捷径的思路，Intel和AMD都宣布了双核心策略，计划推出用于服务器，台式机和笔记本电脑的双核心处理器。从另一方面，从技术的无限升级，我们也可以看到市场的竞争的日益加剧，当然这对用户也是一件好事，而同时对厂商的研发压力也是越来越大。

笔者：随着国内服务器市场开始对体积更小、能耗更低、便于集中维护管理的高可用低成本的刀片式服务器愈来青睐，我们可以预见未来的一年将迎来刀片服务器高速发展的关键一年，你预计其市场占有率及其影响又会如何？

朱总：我的观点是，刀片服务器在05年不会得到大面积的实用，这是结论。首先从刀片的特点相对于机架式的优点来看，最有可能用到的地方是原来使用机群的地方，原来基于linx的系统会率先转入刀片，而用的是大学的科研计算，地址、气象、勘探、游戏、石油、需要大型计算运算，动态分配资源需求，可能对其更感兴趣。所有说，刀片式服务器在2005年的发展是指引方向，而不是主流。

笔者：请朱总对05年服务器厂商格局做一下个人的预测，服务器厂商将如何分化，谁会成为优势品牌？

朱总：优势品牌一定是产业水平整合的公司，而不是垂直整合的公司，只有垂直整合的公司才会在未来的竞争中有优势。我们全面、完善的整个业务，在与对手的竞争中自然会占地优势，而垂直整合的厂商在发展过程中必然会受到技术瓶颈的制约。对于这一点，我是坚信的。

笔者：2004年4月，清华同方推出了国内第一款真正采用服务器专用主板的P4塔式入门级服务器--超强TP100 1670，一举成为入门级服务器市场上最抢手的产品之一。这也看出同方已开始很重视自身的产品细分与市场细分，就此方面，请你谈谈你的看法。

朱总：现在基本上所有的国内厂商及国际厂商，都已经逐步的以单一客户为中心转变为需求、以客户为中心的全面策划与安排。作为同方，我们也非常重视市场与客户的细分，因为有了市场与客户的细分才有了产品的细分。我们推出的1670，也是比较重视作一些基础应用的需求。随着网络应用的普及，越来越多的中小企业已经将业务流程建立在网络环境中实施。服务器作为IT投资的关键设备，其性能直接关系到中小企业业务的运作和发展，其价格则一直是对成本高度敏感的中小企业最关注的。如何既能满足中小企业对性能上的需求，并为企业成长后的服务器性能留下足够的发展空间，又能将产品成本控制在中小企业的预算能力之内，一直是众多服务器生产厂商面临的难题。此次清华同方推出的超强TP100 1670服务器，再次将中小网络应用服务器的性价比推到一个新的高度。当然，用户是最聪明的，超强TP100 1670一经推出就成为入门级服务器市场上最抢手的产品之一。不仅用户喜欢，就连许多竞争对手也悄悄改变了产品线，推出了配置相仿的产品来与同方竞争。

笔者：多个细分市场都取得了成功后，同方服务器在2004年恰当的选择了以网络游戏服务器作为突破口无疑是最重要的决策。清华同方超强服务器截至04年低在网游行业已经实现了4712.5％的增长率，远远领先于其他厂商，就此时请你谈谈当时你们最初想法以及下一步的计划。

朱总：我们05年的游戏市场还要比04年有更大的力度，为什么看重游戏市场，是因为它是一个新兴的、快速，细分市场。而清华同方之所以能在网游行业迅速崛起，是因为同方为网游行业客户提供了目前市场上最适合的产品。同方深刻把握了网游服务器市场的特点：专业性极强，对性价比高度敏感。在此基础上同方及时地将对行业的理解转化为市场行动，率先针对网游市场推出了价格不到万元的机架式双路至强服务器，刷新了网游服务器性价比的新记录。另外，我们也可以看到，虽然目前清华同方提供了“非常适合”的网游服务器产品，但是必须看到国内网游服务器行业的发展水平还比较低，无论是产品设计，还是服务项目等都缺乏完全针对网游行业的度身定制的解决方案。未来清华同方将继续以深入挖掘网游行业特点为先导，开发出真正百分百适合网游行业的产品，并根据网游服务器的工作特点打造真正符合网游行业需求的服务方案，为游戏运营商提供性价比更高，服务更完善的服务器全面解决方案。

笔者：前面提到，同方服务器推出了具有不少针对性的产品，取得了不错的成绩。那么我们自身产品市场的专业定位是什么？针对这类市场的特点，我们05年具体的市场策略又是什么？我们的渠道建设又是如何？

朱总：面对不同的细分市场，针对的客户也是不同的。而针对不同的客户也就有了不同产品，不同的策略。而在渠道运营机制上，除根据少数地区特点采用分销代理制外，绝大多数地区、特别是大行业用户相对集中的区域，采用“厂商—代理商－客户”的扁平化城市代理制，这一策略将深入到二、三级城市，同方的整体资源优势将确保配件中心、技服人员等配套能力的跟进，更近地为客户提供支持服务。通过纵深挖掘与短平突破，同方服务器将最大的发挥渠道能力，将优质产品和服务迅速传递给直接用户，最终形成品牌竞争力。

笔者：在采访的最后，请你在简单的总结一下同方在服务器领域最大的特点是什么，你们的核心竞争力在哪里？你认为在2005年的服务器市场中，你们的品牌（公司）会怎样去保证纯利润的增加以及公司业务的快速发展？

朱总：同方具备的优势我们认为有以下几个方面，包括品牌的优势、技术的优势、品质、性价比、团队服务行业和综合业务。品牌，清华同方有最优秀的科研、技术和上市公司。技术优势，我们知道清华同方股份有限公司除了企业自身的研发机构以外，和清华大学各个方面各个专业上的研究机构重点国家实验室，有着很强很密切的联系。我们将以最快的速度将科研成果产业化，满足市场的需求，满足客户的需求。

公司简介：
　　清华同方股份有限公司计算机系统本部作为清华同方股份有限公司进军信息产业的主力军，一直专注于INTERNET接入设备的研发、生产、销售和服务。公司以高新技术为先导，紧密依托清华大学的人才、科技优势，坚持\"技术+资本\"的发展战略，经过7年的奋斗实现了超常规发展。同方电脑已进入亚太地区前六位，国内市场稳居三甲（IDC统计）。清华同方计算机系统本部的产品线主要涵盖台式机PC、移动办公用品以服务器和行业应用解决方案。\"品质源于专注\"是清华同方电脑的精髓内涵，\"打造精品\"、\"力争性价比最优\"、和\"完美应用\"概念是同方电脑不懈的追求。

资料来源：中关村在线

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